Скрипт квалификации лида: семь вопросов до показа

Показ занимает два-три часа с дорогой. Разница между хорошей неделей и плохой — не в количестве показов, а в том, кому вы их устраиваете. Квалификация нужна, чтобы понять это в переписке, а не на объекте.

Принцип: вопрос за ответ

Клиент пишет с конкретным вопросом. Если сразу выдать ему анкету из семи пунктов, он уйдёт. Работает обмен: вы отвечаете по делу — и следом задаёте один свой вопрос.

Семь вопросов по порядку

1. Для себя или для кого-то? Ответ сразу показывает, кто принимает решение.
2. Что важнее — район или площадь? Позволяет предложить альтернативу, если по этому объекту не сходится.
3. Какой бюджет комфортен? Формулировка «комфортен» мягче, чем «сколько у вас денег», и на неё отвечают честнее.
4. Ипотека или свои средства? Если ипотека — одобрена ли уже. Это отделяет «смотрю» от «покупаю».
5. Есть ли что продавать? Встречная сделка меняет сроки и переговоры по цене.
6. Когда планируете переезд? Срок — самый честный индикатор готовности.
7. Когда удобно посмотреть — в будни вечером или в выходные? Вопрос закрывает диалог действием.

Как не превратить это в допрос

• Один вопрос за сообщение. Два подряд читаются как форма на сайте.
• Сначала польза, потом вопрос: «Да, лифт есть, дом 2019 года. А вы для себя смотрите?»
• Если человек не отвечает на вопрос — не повторяйте его, переходите к следующему.
• Не спрашивайте то, что можно посмотреть самому: этаж, площадь и цену клиент видел в объявлении.

Что делать с ответами

Ответы должны оседать в карточке клиента, а не в памяти. Через неделю вы не вспомните, у кого из четырёх Ирин одобрена ипотека и кто просил только первый этаж. Карточка с бюджетом, районом и сроком — это то, из чего потом собирается подборка.

Когда квалифицирует ассистент

Тот же порядок вопросов можно отдать ИИ-ассистенту: он задаёт их в переписке в любое время суток, записывает ответы в карточку и передаёт вам диалог, когда клиент готов к показу. Вам остаётся разговор по существу — и сам показ.