Холодные звонки собственникам: скрипт, который не бесит

Собственнику, который сам продаёт квартиру, за день звонят пятнадцать агентов. Четырнадцать начинают одинаково и получают одинаковый ответ. Разница не в напоре, а в первых пятнадцати секундах.

Почему не работает обычное начало

«Здравствуйте, я риэлтор, хочу предложить сотрудничество» сообщает человеку ровно одно: сейчас будут просить денег. Дальше он не слушает. Начинать надо с того, что интересно ему, — с покупателя или с информации о его квартире.

Три рабочих захода

1. Есть покупатель: «У меня клиент смотрит двушки в вашем доме, бюджет до пяти. Ваша ещё продаётся?» Только если покупатель действительно есть — враньё вскроется на первом же вопросе.
2. Данные по спросу: «Я работаю по вашему району. За август в вашем доме три квартиры ушли ниже вашей цены. Интересно, что показывают цифры?»
3. Разбор объявления: «Посмотрел ваше объявление — там не заполнены половина фильтров, из-за этого вас не видит часть покупателей. Сказать, что поправить?»

Что отвечать на «мне не нужны риэлторы»

Понимаю. Я не уговариваю подписывать договор — просто скажу два факта по вашему объявлению, они пригодятся, даже если вы продадите сами. Хорошо?

Это снимает сопротивление, потому что вы не просите ничего взамен. Половина эксклюзивов рождается из таких разговоров через две-три недели, когда человек убеждается, что сам продавать тяжелее, чем казалось.

Дисциплина, без которой звонки бесполезны

• Записывайте каждый звонок в базу: дата, реакция, договорённость, дата следующего касания.
• Второй звонок делайте не раньше чем через две недели и обязательно с новым поводом.
• Не звоните в первый день после публикации: там очередь из агентов. Позвоните на десятый — когда эйфория прошла, а покупателей нет.
• Считайте результат не в согласиях, а в назначенных встречах. Только эта цифра управляема.