Как говорить о комиссии

Разговор о деньгах пугает не клиента, а риэлтора. От того, в какой момент и какими словами названа комиссия, зависит, будет ли она вообще обсуждаться.

Когда называть

Не в первом сообщении и не в конце сделки. Оптимально — когда клиент понял, что вы решаете его задачу: после квалификации и первой подборки. Тогда цифра стоит рядом с ценностью, а не в пустоте.

Как называть

• Точной суммой или процентом — без «примерно» и «обычно около».
• Сразу с тем, что в неё входит: показы, проверка документов, сопровождение сделки, переговоры о цене.
• Спокойно. Пауза после названной суммы — нормальная часть разговора, её не нужно заполнять оправданиями.

«Почему так дорого»

Отвечайте не про свои усилия, а про риск клиента: что будет, если проверку документов никто не сделает, если цена окажется завышенной на триста тысяч, если аванс уйдёт не тому. Работа риэлтора продаётся через цену ошибки.

Про скидку

Скидка, данная до того, как клиент увидел работу, читается как «первая цена была нечестной». Если уступать — то в обмен: на срок, на эксклюзив, на рекомендацию.