Аренда как источник клиентов на покупку

Многие агенты отказываются от аренды: возни много, комиссия маленькая. Логика верна ровно до того момента, пока считать одну сделку. Если считать два года, аренда оказывается самым дешёвым способом собирать будущих покупателей.

Кто такой арендатор через два года

Человек, который снимает квартиру, почти всегда хочет свою. Он копит на взнос, ждёт ставку, ищет момент. Через полтора-два года половина ваших арендаторов становится покупателями — и вопрос только в том, вспомнят ли они о вас.

Собственник — тоже клиент

• Тот, кто сдаёт квартиру, — потенциальный продавец: при смене жизненной ситуации он вспомнит агента, который решал ему вопросы с жильцами.
• У него часто больше одного объекта.
• Он же — источник рекомендаций среди таких же собственников, они общаются между собой.

Что делать после сделки по аренде

1. Записать в карточку срок договора: за два месяца до окончания у вас появится законный повод написать.
2. Спросить арендатора о планах: копит ли на своё, какой горизонт. Это не навязчиво, если спрашивать один раз и по-человечески.
3. Раз в полгода присылать короткое полезное сообщение — по ценам в его районе или по условиям ипотеки.
4. За полгода до его горизонта покупки — предложить встречу и посчитать, что реально по деньгам.

Как не утонуть в возне

Аренда съедает время не показами, а перепиской: «а можно с котом», «а когда можно посмотреть», «а торг». Именно поэтому её выгодно вести только тогда, когда типовые вопросы обрабатываются без вашего участия.

Разумная схема: типовые ответы и запись на просмотры автоматизированы, вы подключаетесь на этапе встречи и договора. Тогда аренда перестаёт быть обузой и становится тем, чем является, — воронкой на будущие покупки.