Ипотечный стандарт: какие схемы застройщиков больше не предложить

Клиент приходит с картинкой из интернета: ипотека под символический процент от застройщика. Вы объясняете, что так больше нельзя, и выглядите человеком, который отбирает выгоду. На самом деле вы объясняете, что цену этой выгоды раньше просто прятали в стоимости квартиры.

Что было не так со «ставкой почти ноль»

Низкая ставка не бралась из воздуха: застройщик компенсировал банку разницу, а деньги закладывал в цену квартиры. Покупатель получал красивый платёж и переплату, которая всплывала при первой же попытке продать квартиру: рыночная цена оказывалась заметно ниже покупки.

Ипотечный стандарт как раз и появился, чтобы такие конструкции убрать: условия должны быть прозрачными, а цена — сопоставимой с рынком.

Как объяснить это клиенту за минуту

Раньше вам показывали маленький платёж, но продавали квартиру дороже рынка. Разницу вы бы увидели только при продаже. Сейчас так делать запретили — цена стала честной, а платёж перестал быть красивым.

Что осталось законным

• Скидка от застройщика на саму квартиру — прямая и понятная.
• Субсидированные ставки в рамках официальных программ, если они действуют.
• Траншевая или комбинированная схема, когда она раскрыта в договоре и объяснена клиенту.
• Акции и подарки, не влияющие на расчёт кредита: отделка, кладовка, машиноместо.

На что смотреть агенту, чтобы не подставить клиента

1. Сравните цену объекта с сопоставимыми в том же доме и районе. Разрыв в пятнадцать-двадцать процентов — повод разбираться.
2. Спросите прямо, из чего складывается ставка и кто её компенсирует.
3. Посчитайте вместе с клиентом полную сумму выплат, а не только ежемесячный платёж.
4. Проговорите сценарий продажи через три года. Если он выглядит убыточно — предложение плохое, каким бы ни был платёж.

Агент, который умеет разобрать такое предложение при клиенте, получает больше, чем комиссию: он получает человека, который потом приведёт родственников.