Как превратить сарафанное радио в систему

«У меня клиенты по рекомендации» — звучит гордо, но обычно означает «я не понимаю, откуда они берутся». Рекомендации можно считать, планировать и увеличивать, и для этого не нужно ничего, кроме дисциплины.

Момент, когда просить

Не после сделки, когда все устали, а в точке максимальной благодарности: когда вы решили проблему, которую клиент считал нерешаемой. Сбили цену, нашли вариант за день до дедлайна, разрулили ситуацию с прописанным родственником. Именно тогда человек хочет что-то для вас сделать.

Как просить, чтобы не было неловко

Если у вас есть знакомые, которые сейчас думают о квартире, — расскажите обо мне. Я не рассылаю ничего лишнего, просто помогу разобраться, как разобрался с вами.

Хорошая просьба всегда конкретна. «Порекомендуйте меня» — это ни о чём. «У вас в чате дома наверняка спрашивают про цены — можно кинуть мой контакт» — это действие, которое человек может выполнить сегодня.

Что делать после сделки

1. Через месяц — сообщение без повода продать: как обжились, всё ли решилось с коммунальными.
2. Через полгода — полезное: напоминание про налоговый вычет, если человек его не оформил.
3. Через год — поздравление с годовщиной покупки. Работает лучше, чем день рождения: повод связан с вами.
4. И каждый раз — ничего не продавать. Продажа портит именно те касания, ради которых всё делается.

Считайте источники

Заведите в карточке клиента поле «откуда пришёл» и заполняйте его всегда. Через полгода вы увидите пять-шесть человек, которые привели вам большинство рекомендаций. Это ваш настоящий актив — и с ними стоит поддерживать связь отдельно и осознанно.